Innovate+Grow-yrityksen toimitusjohtaja, kouluttaja Gopal RajGuru vastasi kysymyksiin Aalto EE:n Divia-seminaarissa Helsingin Musiikkitalossa toukokuussa.
RajGuru on Sveitsin Genevestä käsin maailmaa kiertävä myynnin, johtamistaidon ja innovaation kouluttaja. Hänen oma taustansa on korkean teknologian myynnissä, markkinoinnissa ja johtamisessa. Hän valmentaa myös Aalto EE:n ”Negotiation Skills” –ohjelmassa.
Diviassa RajGuru pohti, miten myynnin prosessit ovat muuttuneet hänen oman työuransa aikana.
”Nopeus on muuttunut. Vauhti, jolla päätöksiä nykypäivänä tehdään, on merkittävästi nopeampi. Tähän myyjien ja myyntiprosessien on mukauduttava. Ennen riitti, jos reagoi viikoissa. Nyt reaktiota odotetaan tunneissa.”
Mutta on digitalisaatio muuttanut myyjä-asiakassuhdetta syvällisemminkin, RajGuru totesi.
”Kun itse aloitin myyntityön – kaukana menneisyydessä – oli ihan perusteltua esittää asiakkaalle kysymyksiä kuten ’Mikä on yrityksenne visio?’ tai ’Mikä on missionne?’. Nykyisin tällaiset kysymykset osoittavat, että et ole tehnyt kotiläksyjäsi. Ne ovat merkki asiantuntemattomuudesta. ’Etkö ole käynyt nettisivuillamme?’, asiakas vastaa.”
Digitalisaatio siis haastaa myyjän tutustumaan potentiaaliseen asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa entistä paremmin."
Digitalisaatio siis haastaa myyjän tutustumaan potentiaaliseen asiakkaaseen ja hänen tarpeisiinsa entistä paremmin.
”Tarjolla olevan tiedon määrä ja asiakasymmärryksen tarve ovat kasvaneet valtavasti. Nykyisin asiakkaan ymmärtäminen on kaikki kaikessa. Ei riitä, että tunnet oman tuotteesi. Sinun on tunnettava myös asiakkaasi.”
RajGuru puhuu asiakkaiden digitaalisista jalanjäljistä: Paljon asiakasymmärrystä on kerättävissä analysoimalla potentiaalisen asiakkaan digitaalista toimintaa, esimerkiksi sosiaalisessa mediassa.
”Se, miten myyt, määrittelee, voitatko. Kisaa ei käydä enää tuotteilla – erottautuminen on monissa tapauksissa hyvin vaikeaa. Kisa käydään myyntitaidolla. Sillä, miten onnistuu sitoutumaan asiakkaaseen.”
Kaiken murroksen keskellä RajGuru kuitenkin varoitti heittämästä kaikkia vanhan maailman työkaluja roskakoppaan.
”Kierrämme yhä messuilla, mainostamme yhä painetuissa lehdissä. On yhä asiakkaita, jotka ottavat suoraan yhteyttä myyjiin. On paljon asiakkaita, jotka eivät vielä ole käyneet omaa digitalisoitumisprosessiaan läpi. Myös heitä on osattava palvella.”
Oli asiakas kuinka moderni tai traditionaalinen, yksi muutos on kuitenkin pysyvä: ”Nyt myyntiprosessia johtaa asiakas.”