Artikkeli
Myynnin murros pakottaa murskaamaan vanhat roolit
, Annamari Typpö
Myynnin johtaminen - Miten myyn asiakkaalle tulosparannusta?
Liiketoiminnan kannattavuus voidaan saavuttaa monin keinoin, mutta kasvu vain menestyksekkäällä myynnillä. Mistä myynnin tuloksellisuus syntyy ja miten sitä parannetaan?
Käynnissä oleva myynnin muutos korostaa asiakasarvon merkitystä päätöksenteossa samalla, kun lisääntyvä tieto muokkaa myynnin toteutusta. Myynnin johtaminen -valmennus auttaa ymmärtämään tuloksellisen B2B-myynnin keskeisiä tekijöitä ja asiakkaan ostokäyttäytymistä muutoksessa, kun arvo, ei hinta, on määräävin tekijä. Asiakassuhteissa onnistuminen edellyttää asiakkaan tavoitteiden, haasteiden ja liiketoiminnan hyvää tuntemusta oikeiden ratkaisujen tarjoamiseksi.
Tulosparannuksen myyminen asiakkaalle edellyttää uutta osaamista ja muutosta
- myyntikulttuurissa: ostokeskeisyydestä asiakkaan ansaintaan ja tavoitteiden saavuttamiseen
- myynnin johtamisessa: myyntisuppilo-ajattelusta asiakkaan tulosjohtamismalliin
- myynnin tekemisessä: hinta- ja ominaisuuskeskeisestä myynnistä tarjooman käytön luomaan asiakasarvoon
Myynnin johtaminen -valmennuksessa opit tunnistamaan, arvioimaan ja mallintamaan asiakkaalle tuotettavaa arvoa ja myynnin tuloksellisuutta asiakkaan liiketoiminnan parantamiseksi. Valmennus auttaa ymmärtämään, miten ostopäätökset syntyvät ja kuinka vaikutetaan näyttämällä asiakkaalle yhteistyön tuottama arvo.
Aloitus
7.5.2019
Hyödyt
Myynnin johtaminen -ohjelma auttaa sinua tunnistamaan myynnin murroksen keskeiset tekijät ja mallintamaan myynnin tuloksellisuuteen vaikuttavat osa-alueet. Se kehittää vaikuttamis- ja viestintätaitojasi myyntitilanteissa sekä auttaa ymmärtämään, mitä lisäarvoa ammattimainen osto odottaa myyjältä.
Opit johtamaan myyntitiimisi arvonluontia numeroihin ja tietoon perustuen
Kykenet kohdistamaan oman ja organisaatiosi toiminnan oikeisiin asioihin
Oivallat myynnin mahdollisuudet tuottaa asiakasarvoa
Osaat mallintaa yrityksesi tarjooman asiakkaan tulosparannuksen keinona
Kenelle?
Ohjelma on tarkoitettu myynnin kokonaiskuvasta ja kehittämisestä vastaaville henkilöille.
Myynnin johtaminen -ohjelma soveltuu erinomaisesti esimerkiksi B2B-myyntiä tekeville myyntijohtajille ja –päälliköille sekä näihin tehtäviin tähtääville.
Sisältö ja aikataulu
Myynnin johtaminen -ohjelma koostuu kolmesta työpajasta (yhteensä viisi lähiopetuspäivää), aloituswebinaarista sekä työpajojen välissä tehtävistä harjoituksista. Työpajat ovat valittujen teemojen täsmäiskuja, joissa kouluttajat paitsi tuovat oman osaamisensa pöytään, myös haastavat ajattelemaan, arvioimaan ja jakamaan omia kokemuksia ja näkemyksiä. Työpajoissa harjoitellaan myös käyttämään erilaisia myynnin työkaluja yhdessä, ohjatusti ja havaintoja tehden.
Työpajat ovat interaktiivisia tilaisuuksia, jotka on rakennettu keskusteluiden ja ryhmäharjoitusten pohjalle, nimensä mukaisesti yhdessä työskennellen, kouluttajilta ja toisilta oppien. Erilaisia toimintatapoja, uskomuksia ja ajattelumalleja analysoidaan ja tarkastellaan yhdessä. Tämä ruokkii uusia oivalluksia ja mahdollistaa muutoksen.
Jokaisen työpajan jälkeen osallistujat testaavat työkaluja omissa organisaatioissaan kokemuksia, oivalluksia ja kehittämisideoita keräten. Kouluttajilta on mahdollisuus saada konsultatiivista etätukea työpajojen välissä työkalujen testaukseen liittyvissä haasteissa.
Koulutusjaksot
Kouluttajat
Pekka Töytäri
Pekka Töytäri työskentelee tutkijana Aalto-yliopistossa ja hän on väitellyt tuotantotalouden laitokselta aiheenaan arvoperusteinen myynti ja hinnoittelu sekä myynnin johtaminen. Akateemisen uran rinnalla Töytäri on omistajana Efecto Oy:ssä, jossa hän valmentaa ja konsultoi yrityksiä asiakkuuksien johtamisen kehittämisessä.
Pekka Töytärin tutkimus- ja valmennusosaaminen asiakkuuksien johtamisen alueella liittyy erityisesti asiakasarvon ymmärrykseen, asiakaslähtöisen arvoehdotuksen kehittämiseen, asiakaslähtöisen arvoehdotuksen suunnitteluprosessiin ja –työkaluihin, asiakasarvon konkretisointiin ja laskentaan sekä asiakkaan toiminnan ymmärtämiseen, kuvaamiseen ja analyysiin. Töytäri on todennut tutkimuksessaan, että systemaattinen asiakasymmärrys luo edellytykset oikeille asiakasvalinnoille, tehokkaille asiakaskohtaamisille, konkreettisen asiakashyödyn viestimiselle ja arvon yhteistuotannolle.
Töytäri on kokenut yritysjohtaja, konsultti ja valmentaja, joka hyödyntää pitkää kokemustaan monipuolisesti valmennuksissaan.
Ari Heiskanen
Ari Heiskanen työskentelee toimitusjohtajana Fenux Oy:ssä, joka on erikoistunut suunnittelemaan ja toteuttamaan uuden ajan digitaalisia ratkaisuja myyntiin, asiakaspalveluun sekä myynnin ja asiakassuhteiden johtamiseen analyyttisen arvomyynnin pohjalta. Ari on Fenux Oy:n perustajaosakas ja hän on luonut Analyyttisen arvomyynnin mallin yhdessä osakaskumppaninsa kanssa
Heiskasen osaamisalueita ovat muun muassa liiketoiminnan suorituskyvyn arviointi ja johtaminen, kannattavuusanalyysit, ohjelmistosuunnittelu, projektijohtaminen, ihmisten johtaminen ja myyntityön kehittäminen. Heiskanen on kirjoittanut useita alan kirjoja, joista tuorein ilmestyy vuoden 2019 lopulla ja kantaa nimeä: Tietoisesti taitava myynnin johtaja: T8 –malli.
Heiskanen on valmentanut satoja myynnin johtajia, myyjiä ja Key Account Managereita. Valmennusten teemat ovat käsitelleet niin myynnin perustaitoja (mm. myynnin portaat, tehokas buukkaus, kysymystekniikat, argumentointi, vastaväitekäsittely, erilaiset myyntityylit, ajanhallinta, esitystaito) kuin myös vaativampia valmennusteemoja, jotka ovat pureutuneet asiakkaan ansaintalogiikan ymmärtämiseen, tuotteiden ja/tai palveluiden taloudelliseen hyötymallintamiseen ja arvoargumentointiin sekä arvomyyntikulttuurin luomiseen. Lisäksi Heiskanen on konsultoinut eri toimialoilla toimivien myyntiorganisaatioiden strategioita, kilpailuedun luomista, myynti- ja toimitusprosesseja, suorituskykymittaristoa, myynnin resurssointia ja kohdentamista sekä erilaisten asiakkuudenhoitomallien rakentamista.
Mikko Sandelin
Mikko Sandelin toimii Fenux Oy:n kannattavuusjohtajana ja on yrityksen perustajaosakas. Hän myös valmentaa ja konsultoi yksityisiä ja julkisia organisaatioita kannattavuudenhallinnan teemoista Into Accounting Oy:ssä sekä viimeistelee väitöskirjaansa Aalto-yliopiston kauppakorkeakoulussa.
Sandelin auttaa asiakkaitaan hahmottamaan, millaisilla taloussuunnittelun ja suorituksen mittaamisen menetelmäkokonaisuuksilla he voivat lisätä reagointiherkkyyttään ympäristön muutoksiin ja terävöittää johtamiskäytäntöjään. Fenux Oy:n kannattavuusjohtajana hän osallistuu myyntityöhön ja analyyttisen arvomyynnin ohjelmistojen suunnitteluun ja kehittämiseen, sekä valmentaa kokonaiskustannusajattelua ja mallintamista niin myynnin kuin hankinnan ammattilaisille. Hän on luonut Analyyttisen arvomyynnin mallin yhdessä osakaskumppaninsa kanssa
Väitöskirjatutkimuksessaan Sandelin on paneutunut toiminnan ja talouden ohjausjärjestelmien, niin perinteisten budjetointi- ja suunnittelukäytäntöjen, suoritusmittareiden, palkitsemismallien ja raportointisuhteiden kuin pehmeämpienkin ohjausmuotojen muodostamiin kokonaisuuksiin.
Sandelin on kouluttanut ja valmentanut satoja liikkeenjohdon ammattilaisia organisaatioiden eri funktioista hyödyntämään numeroita ja taloustietoa matkalla kohti parempia tuloksia. Koulutusten teemat ovat talouden, laskennan ja raportoinnin perusasioiden ohella käsitelleet vaativampia aiheita kuten asiakaskannattavuus- ja -arvoanalyyseja, kokonaiskustannusmalleja, laatu- ja kapasiteettihallintaa, sekä toiminnan ja talouden kokonaisvaltaista ohjaamista aina ennusteista vastuualuelaskentaan ja operatiivisen toiminnan mittarointiin - niin perinteisemmässä kuin lean-ympäristössäkin. Konsultin roolissa Mikko on auttanut niin organisaatioiden sisäisten kuin ulkoisten analyysien avulla eri toimialojen organisaatioita kirkastamaan paitsi ansaintalogiikkaansa myös toimintamallin kriittisiä menestystekijöitä ja riskejä.
Aalto Leaders' Insight